מימון-קבוצת-רכישה-מנקודת-מבטו-של-היזם
 
      

   
   
   
ספריה

  • בשלביו הראשונים של הפרויקט, כחלק משלל בחינות שמבצע היזם : משפטיות, חוזיות, עסקיות וכו' , עליו להתייחס לסוגיית המימון והליווי הבנקאי מכיוון שאלו מהווים לא אחת, צומת קריטית להתהוות הפרויקט בפועל ולכדאיותו .

    מס' נקודות להתייחסות :
    תוכנית עסקית-דו"ח אפס : בשלב בניית התוכנית העסקית, אוסף היזם נתונים אודות עלויות הקרקע, הבניה, תכנון, שיווק, פיקוח, יועצים וכו' וכן מהם הפערים הקיימים בין אלו למחיר השוק במונחים של נכס מוגמר. זהו למעשה הפער שכל רוכש בקבוצה ייהנה ממנו . התוכנית העסקית אינה המסמך שעליו הבנק מסתמך בשיקוליו הרבים לאישור או דחיית המימון לפרויקט . המסמך הרלוונטי הוא דו"ח האפס שתמציא חברה כלכלית-הנדסית(רצוי אחת שמתמחה ומוכרת בתחום)
    לעיתים קיים פער בין התוכנית העסקית לדו"ח האפס, דבר שעלול ליצור בעיות אל מול הרוכש שנכנס לפרויקט על סמך נתוני התוכנית העסקית .. . וכן ליזם שמתמחר בצורות שונות את רווחיו שלדו"ח האפס השפעה עליהם.
    דגש– לא להפריז במצגת התוכנית אל מול הלקוח.חשוב לומר לו שמדובר בתוכנית עסקית המפרטת את הערכותיכם ואין זה הדו"ח הסופי שיוגש לבנק.

    פרופיל רוכש וכושר החזר :
    להט ה"מכירות" גורם לעיתים לצרף לקבוצה אנשים ללא כושר החזר הלוואה או כאלה שקשה/בלתי אפשרי להוכיח את הכנסותיהם ... יש לצייד את אנשי המכירות בקריטריונים בסיסיים לאישור רוכש לעניין כושר ההחזר שלו . לא אחת יזמים מוצאים את עצמם מוציאים רוכש שלא עבר את תנאי הבנק ומחפשים אחרי אחד חדש. נקודה שעלולה לעכב את לוחות הזמנים. עניין זה בעל חשיבות קריטית כאשר על הקרקע משולמת אופציה המוגבלת, כידוע, בלוחות זמנים ...

    מסגרת אשראי :
    הנהוג בקבוצת רכישה הוא להעמיד מסגרת אשראי לכל רוכש בשיעורי המימון המאקסימליים, למרות שישנם רוכשים שאינם מעוניינים במימון ויש באמתחתם את כל הכספים למימון השלבים הבאים. קורה שמצרפים רוכש בעל נכסים רבים אך ללא הכנסות מוכחות וישנן בעיות עם אישור לווים מסוג זה.

    ריביות :
    קבוצת רכישה נחשבת כמסוכנת יותר בעיני הבנקים מסיבות רבות ומגוונות. הסיכון מתומחר בריבית גבוהה יותר, ולעיתים יכול להתקיים פער ריביות של בין 0.5%-1.5% מהריבית שרוכש בודד יכול היה להשיג אילו היה קונה מן המוכן. יש להסביר זאת לרוכשים שעשויים לטעון בהמשך כי הריביות יקרות ולא אטרקטיביות .
    מאידך, ריבית הבנק לקבוצת רכישה נמוכה על פי רוב מהריבית שישלם היזם/הקבלן כאשר הוא מבצע את רכישת הקרקע והבניה. עלות זאת "מגולגלת" אל הרוכש במחיר הסופי .
      
    משא ומתן אל מול הבנקים :
    הבנק מעוניין למכור כסף !
    תפקיד היזם/קבוצת הרוכשים הוא להסביר לבנק ולבסס את נימוקיו מדוע למכור לו את הכסף ...
    הבנק מעוניין בעסקה כמה שיותר מוגנת ובעלת נתונים ריאליים. "רקורד היזם"  ואופי עסקת המקרקעין חשובים ביותר וכמובן שדו"ח האפס שעל בסיסו תתקבל ההחלטה .
    על אף שישנם יזמים שטוענים שלא מעניינם להשיג את תנאי הריבית הטובים ביותר עבור הרוכשים, אנו סבורים כי זהו ערך מוסף מאוד משמעותי שיכול לבדל יזם אחד מאחר.
    איכות נתוני המשכנתא הינם פונקציה למשא ומתן –ריביות, עמלות וכו' .

    אישור לווים
    לאחר קבלת האישור העקרוני מהבנק ועד לחתימה על הסכם המימון והעמדת האשראי, יש לאשר את הלווים ברמה הבודדת.
    נקודה זאת מהווה אחד הממשקים האינטנסיביים בין היזם לרוכש הבודד ! הרוכש מעוניין שיהיו לו "אבא ואמא" בנקודה זאת ! איש מקצוע הבקיא בתחום זה ומהווה נציג הקבוצה אל מול הבנק למשכנתאות יכול להעלות את רמת שביעות רצון הרוכש מהצטרפותו לקבוצה X באופן ניכר ובכך לייצר המשכיות לפרויקטים הבאים. הרי ידוע הדבר שבקבוצת רכישה "חבר מביא חבר" הוא השיווק הטוב ביותר.

    הכותב, אורי היימן - מנכ"ל חברת אוצר ייעוץ כלכלי בע"מ, העוסקת בליווי קבוצות רכישה בשלב ניהול המו"מ אל מול הבנקים ואישור הלווים. כתובת אתר האינטרנט : www.ozar.co.il